置業顧問沙盤講解技巧
1、沙盤講解包括三方面：區域沙盤講解、項目沙盤講解、户型沙盤講解。
2、區域沙盤講解要領。（1）突出重點。講解目的是告訴客户項目的大環境以及生活便利度，因此着重介紹交通、生活機能、區域未來規劃（如果是成熟地段則把現狀一筆帶過即可）。（2）時間把控。時間不要過長，幾分鍾即可，否則在區模前站立時間越長，客户心裏的扣分機會就會越多。（3）講解流程。引導客户到項目區位沙盤處，物業前台主動奉上茶水。介紹項目區位情況：銷售人員配合區位圖，以統一口徑向客户講解區域交通、生活配套等、區域 自然人文價值、物業品牌價值。向客户宣講開發商品牌價值及理念。（4）動作要領。需持激光筆對客户進行講解，切忌用手指；每講一段話，都須眼神與客户交流，徵詢客户是否有疑問；口齒清晰，語速適當；應將自己的熱忱與誠懇推銷給客户，努力與其建立相互信任的關係。
3、項目沙盤講解要領。（1）要點。讓客户全面瞭解項目，包括項目規劃、户型面積、配套設施等各要素介紹， 使用規範語言，保證客户在第一時間充分了解樓盤的信息。適時詢問客户購房意願，針對其需求就具體賣點或問題做個性化講解。在客户提到競爭樓盤時，清晰明確地告知客户項目的差異點，突出自身項目的優勢，弱化或引導規避項目的劣勢。（2）講解流程。介紹完項目區位情況後，引導客户至項目沙盤，對在售/待售產品介紹；競爭樓盤對比分析；特別提醒客户關注不利因素展板（若有）。（3）動作要領同上。
4、户型沙盤講解要領。（1）講解需知。讓客户全面瞭解項目的建築風格，户型結構及功能分區；着重講解該户型入户的私密感，設計師的產品優化及層層後退的設計理念。善於講故事，讓靜止的物體活起來，不斷給客户洗腦，在講解户型模型的時候客户還未到樣板房親身去體驗，需要用故事勾起客户的慾望。（2）講解流程。介紹完項目沙盤情況後，引導客户至户型模型沙盤，對户型進行全方面的講解；突出户型的設計理念，將户型的賣點提出着重講解；獲取客户的興趣點，從而激發客户好奇心。（3）動作要領。需持激光筆講解，講到具體功能空間時需要及時把激光筆指向對應位置；從沙盤不同角度觀看和講解；注意講解户型內行走動線、視野變換情況，想象未來生活場景。
5、講解要大聲、清晰、語速適中、有自信。對一些一時難以回答清楚的問題，應及時諮詢和請示，待弄清楚問題及相關解釋後再作解答，不得模稜兩可或以與事實相反的説法應對客户。不對客户説不好，換一種方式表達意思，不惡意評價其他的樓盤，請客户自己評價。目光不四處遊離，不説大而空的話，對客户的無理要求，應禮貌、明確予以拒絕。
