銷售管理怎麼寫

原發布者：惠興數據

銷售部管理制度第一章總則為加強公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，特制定本制度。第二章細則適用於銷售部全體員工第三章銷售部組織框架及崗位職責第一節銷售部組織框架

第二節銷售部崗位職責1.銷售總監崗位職責2.銷售經理崗位職責3.區域銷售經理4.銷售部助理第四章銷售部基本守則1.嚴格遵守公司保密協議，客户資料、項目狀況、部門會議內容及其它銷售部資料不得外傳。2.服裝整齊、潔淨（着裝具體要求見公司規章制度），上班時間內須保持精神飽滿的工作狀態。3.嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批准後方可休假，未辦理請假手續者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續按公司規定流程辦理。（詳見公司請假制度）4.努力學習、提高自身的業務素質和專業知識，加強個人品德修養。要有工作責任心，爭取高效優質完成每項工作任務。5.工作中服從管理，加強協作，積極主動反映工作中出現的新情況、新問題、並提出合理化建議。第五章工作計劃和報表制度第一節工作日報1.銷售人員每天必須填寫銷售工作日報表，於當日下班前遞交銷售經理處；如銷售經理出差，可用郵件或電話形式告知。工作日報的目的在於獲得部門經理更好的指導和支持，並且方便銷售人員自己對日常工作總結、分析。銷售人員工作日報表年月日星期：區域：填表人：第二節工作週報（周總結和周計劃）1.工作週報的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與彙報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與彙報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。

特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法迴避的內容。 一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字説話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容： 一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析 二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅 三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場佈局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計 四、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。 五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

六、指標分解： 1、業務人員分解 2、經銷商分解 3、區域指標分解 4、月度分解 5、品項分解 6、渠道分解 7、銷售量完成可行性分析 七、組織架構與人員編制、包括薪酬體系與考核原則 八、費用預算（細分各項，是方案的核心） 九、工作計劃與執行排期 十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法 十一、需要公司的解決的問題與支持（或實現目標的支撐條件） 十二、效益與風險預期分析。（如新開發市場還要有招商計劃） 優秀的銷售方案計劃書主要內容有以下幾項 ▲目標 ◇市場開發目標明確，一個行動計劃要以一個目標開頭，目標是付出努力的終點。

◇實施行動計劃的預計結果。 ◇根據目標smart的要求方針撰寫市場開發計劃。

▲任務 ◇為了實現目標要做什麼。 ◇有一個已經確定了的開始和結束的任務。

◇總任務由若干個分任務組成。 ▲資源 ◇完成目標所需要的人力、物力和財力的投入。

▲時間 ◇完成這項工作需要多久的時間資源。 ◇分配給每一項工作需要多少時間。

◇計劃必須有一個開始和結束的時間。 ▲戰略戰術 ◇確定產品品項結構：上什麼產品？供應什麼品種？上市產品結構情況？是否需要對產品進行改進？ ◇確定產品價格：產品以什麼價位推出？ ◇確定通路選擇：根據市場特性，確定本產品銷售通路或分銷渠道。

◇制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。 ◇估計成本：市場開發費用預算。

▲對市場開發情況進行檢查和考核 檢查是否嚴格執行了計劃方案。 例：銷售計劃書綱要 ☆明確市場開發要達到的目的、目標和要求。

☆市場營銷現狀與機會、威脅分析。 ☆目標市場細分與定位。

☆確定目標客户羣。 ☆確定市場優先次序。

☆擬定營銷目標。 ◇銷售量的目標 ◇銷售金額的目標 ◇銷售品項比的目標 ☆制定營銷策略。

◇產品策略 ◇價格策略 ◇分銷渠道策略 ◇促進銷售策略（人員、廣告、公關、營業推廣） ☆確定營銷費用預算。 ☆選擇好市場開發實施時機，加強實施過程的調控。

銷售管理方案：一、銷售部人事組織管理1、配置2113原則2、銷售人員的配置3、現場銷售人員崗位職責；二、銷售部分組管理制5261度1、分組管理具體操作方法2、銷售中心人員架構圖3、分組管理目標責任制；三、銷售部日常管理制度1、建立日常管理制度A、售樓部日常管理制度B、現場銷售工4102作安排C、現場銷售流程的制定2、建立銷售業績評比制度，激勵良性的競爭機制3、建立有效的培訓考核制度4、銷售工作總結制度5、售樓部日常管理罰則6、銷售人員月度評核1653制度7、銷售會議8、銷售考勤9、銷售控制10、物品管理11、財務管理12、市場調研及銷內售評測系統；四、銷售氣氛的營造1、場內銷售氣氛2、外部環境銷售氣氛；五、銷售獎勵建議1、銷售業績評比原則2、銷售業績評核3、獎金計算方法4、建議設立特殊獎勵制度容5、銷售佣金提取。

銷售管理方案：一、銷售部人事組織管理1、配置2113原則2、銷售人員的配置3、現場銷售人員崗位職責；二、銷售部分組管理制5261度1、分組管理具體操作方法2、銷售中心人員架構圖3、分組管理目標責任制；三、銷售部日常管理制度1、建立日常管理制度A、售樓部日常管理制度B、現場銷售工4102作安排C、現場銷售流程的制定2、建立銷售業績評比制度，激勵良性的競爭機制3、建立有效的培訓考核制度4、銷售工作總結制度5、售樓部日常管理罰則6、銷售人員月度評核1653制度7、銷售會議8、銷售考勤9、銷售控制10、物品管理11、財務管理12、市場調研及銷內售評測系統；四、銷售氣氛的營造1、場內銷售氣氛2、外部環境銷售氣氛；五、銷售獎勵建議1、銷售業績評比原則2、銷售業績評核3、獎金計算方法4、建議設立特殊獎勵制度容5、銷售佣金提取。

原發布者：tw831006

營銷管理制度第一章總則第一條營銷管理制度制定的目的落實對購買公司產品及服務的潛在或現實顧客開展管理、向顧客推薦並銷售產品和服務並開展售後服務的部門職能；同時對部門工作關鍵節點進行嚴格控制，以確保招商營銷工作的順利完成，同時樹立公司良好形象。第二條招商營銷控制及工作內容一、公司招商營銷工作由招商營銷部具體組織實施。二、招商營銷部負責開展項目招商營銷工作，並對市場調查、產品策劃、營銷計劃制定與執行、項目推廣、招商及銷售組織、合同、協議管理、產品價格管理、營銷費用管理等相關招商營銷環節直接負責。第二章市場調查第三條明確市場調查的內容，及時掌握市場動態，為項目的產品策劃、營銷策劃、價格制定提供依據。第四條招商營銷部負責所轄銷售項目的市場調查組織、協調及實施工作，相關部門配合招商營銷部的工作，按要求提供市場信息和相關數據。第五條市場調查方法一、市場調查採用隨機訪問和重點觀察相結合的方法，由招商營銷部編制市場調查計劃和調查表，成立調查小組實施調查；二、市場調查計劃內容包括：市場調查的地點、時間、日程安排、人員及分工、採用數量、經費分配和食宿安排等內容；三、市場調查計劃報分管副總批准後方可執行。第六條撰寫和提交市調報告一、招商營銷部負責撰寫市場調查報告，調查報告的主要內容包括：1、調查目的2、調查渠道3、數據資料4、結論與建議二、招商營銷部將定稿的市場調查報告提交分管副總審核後報總經理

銷售管理方案怎麼寫

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字説話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場佈局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

四、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

六、指標分解：

1、業務人員分解

2、經銷商分解

3、區域指標分解

4、月度分解

5、品項分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

七、組織架構與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

八、費用預算（細分各項，是方案的核心）

九、工作計劃與執行排期

十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問題與支持（或實現目標的支撐條件）

十二、效益與風險預期分析。（如新開發市場還要有招商計劃）

優秀的銷售方案計劃書主要內容有以下幾項

▲目標

◇市場開發目標明確，一個行動計劃要以一個目標開頭，目標是付出努力的終點。

◇實施行動計劃的預計結果。

◇根據目標smart的要求方針撰寫市場開發計劃。

▲任務

◇為了實現目標要做什麼。

◇有一個已經確定了的開始和結束的任務。

◇總任務由若干個分任務組成。

▲資源

◇完成目標所需要的人力、物力和財力的投入。

▲時間

◇完成這項工作需要多久的時間資源。

◇分配給每一項工作需要多少時間。

◇計劃必須有一個開始和結束的時間。

▲戰略戰術

◇確定產品品項結構：上什麼產品？供應什麼品種？上市產品結構情況？是否需要對產品進行改進？

◇確定產品價格：產品以什麼價位推出？

◇確定通路選擇：根據市場特性，確定本產品銷售通路或分銷渠道。

◇制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。

◇估計成本：市場開發費用預算。

▲對市場開發情況進行檢查和考核

檢查是否嚴格執行了計劃方案。

例：銷售計劃書綱要

☆明確市場開發要達到的目的、目標和要求。

☆市場營銷現狀與機會、威脅分析。

☆目標市場細分與定位。

☆確定目標客户羣。

☆確定市場優先次序。

☆擬定營銷目標。

◇銷售量的目標

◇銷售金額的目標

◇銷售品項比的目標

☆制定營銷策略。

◇產品策略

◇價格策略

◇分銷渠道策略

◇促進銷售策略（人員、廣告、公關、營業推廣）

☆確定營銷費用預算。

☆選擇好市場開發實施時機，加強實施過程的調控。

營銷策劃方案格式市場營銷隨着市場經濟的發展不斷擴展、延伸，在營銷發展的新思路、新趨勢中出現了策劃營銷。

它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際操作性更強。隨着市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的決勝利器。

策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談營銷策劃書的編制的問題。

如何撰寫營銷策劃書呢？ 一、營銷策劃書編制的原則。 為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；一）、邏輯思維原則。

策劃的目的在於解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

三）、可操作原則。編制的策劃書是要用於指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關係的處理。

因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。

不易於操作也必然要耗費大量人、財、物，管理複雜、顯效低。四）、創意新穎原則。

要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。

二、營銷策劃書的基本內容。 策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。

但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。 因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。

封面*策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客户；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要 一）、策劃目的。 要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：*企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。*企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

*企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。*企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

*市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化後的市場。*企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。

如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的説明得非常具體。首先強調“9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然後説明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

二）、分析當前的營銷環境狀況。 對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。

它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較瞭解，這部分主要分析： 1、當前市場狀況及市場前景分析：①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處於市場生命週期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑藉已掌握的資料分析產品市場發展前景。如台灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。

如對產品市場成長性分析中指出：①以同類產品“李施德林”的良好業績説明“德”進入市場風險小。②另一同類產品“速可淨”上市受普遍接受説明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。 ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產品市場影響因素進行分析。 主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

三）、市場機會與問題分析。 營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。

只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。 1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。

一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：*企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。*產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

*產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。*產品價格定位不當。

*銷售渠道不暢，或渠道選擇有。