營銷三十六計之以逸待勞

  兵法原文：困敵之勢，不應戰；損剛益柔。

  兵法譯文：使敵人的勢力損耗，不需使用武力；敵方剛強之勢消耗了，我方的力量自然就會增強。

  出處原文：“善用兵者，避其鋭氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待譁，此治心者也。以近待遠，以佚（逸）待勞，以飽待飢，此治力者也。”

  出處譯文：善於用兵的人，必然避開敵人旺盛的士氣，當敵人疲於奔命時再出擊，這就是從士氣上壓倒敵人的辦法；嚴整自己的軍隊，等待敵人發生混亂，用自己的從容冷靜，等待敵人的急躁不安，這就是從心理上制服敵人的辦法；用接近陣地的軍隊迎擊遠道而來的敵人，用休整好的部隊攻擊疲憊不堪的敵軍，用飽食的士兵來對付飢餓的敵人，這就是在實力上戰勝敵人的辦法。

   小孫在軟件銷售行業已經混了四五年，雖然單子也做了不少，但總覺得自己沒什麼長進，而且做得也很累：每天都豎着耳朵到處打聽，一聽到有單子馬上就衝到客户那裏去，然後就是和數家甚至是十幾家競爭對手展開長達數月之久的肉搏戰，產品演示、詆譭對手、喝酒桑拿、卡拉OK……，可以説是不擇手段，最後大家是拼得頭破血流，能不能拿到單子還不一定，經常是“出世未捷身先死”，中途就被對手的暗箭所傷，成為別人的炮灰了。這不，最近小孫就連連受挫，而且有幾個單子是莫名其妙的就被用户給OVER了，死得不明不白，所以小孫這幾天覺得有點迷茫，做了這麼多年的銷售反而找不到方向了。

   晚上小孫躺在牀上百無聊賴，隨手拿起正在上中學的弟弟的語文課本，恰好他翻開的一頁是《左傳》中的一篇經典文章《曹劌論戰》，“反正也沒什麼事，就看看曹劌是怎麼白話的。”讀了一會兒，小孫完全被文章吸引了，尤其是曹劌最後説的一句話，讓他有茅塞頓開的感覺。“夫戰，勇氣也，一鼓作氣，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。實在是太有道理了，我以前打單雖然是很勤奮、很勇猛，但是卻不懂得時機的把握，一味的猛衝猛打，其實最早來的未必是最終的勝利者，和客户接觸的時間越長，自己的缺點和不足越容易暴露；而且很容易成為其他競爭對手的攻擊對象，明槍易躲，暗箭難防啊。”對這一點小孫有深刻的教訓，“看來以後打單要掌握方法，不能再象無頭蒼蠅似的到處亂撞了。恩，下次再碰到單子我不着急介入，先把準備工作做好，各種資料準備齊全，然後坐山觀虎鬥，等到競爭對手拼的差不多無力再戰的時候，我再突然殺入，呵呵，這樣就省事多了。而且這時候用户聽了太多的介紹、看了太多的演示，也已經筋疲力盡了，只要我能給他一些新的東西，用户自然就會傾向於我了。”

   合上書，小孫方體會到為什麼古人説“書中自有顏如玉，書中自有黃金屋”了，“唉，都怪自己當初不好好讀書，怎麼這篇《曹劌論戰》我以前一直沒什麼印象呢？不過那時侯整天只想着泡妹妹了，哪還顧得上曹劌他老人家是誰啊。”

   一週後，小孫又接到代理商線報，説有一個大單，客户已經開始選型了，代理商讓小孫馬上去給客户做產品演示。小孫詳細的瞭解了客户的情況以後，發現這個項目只是處於剛剛開始的階段，距離最後項目成交還有一段時間，所以小孫決定先按兵不動，而是讓代理商儘量把客户方面的內線抓牢，隨時掌握客户和對手的最新動向。兩個月之後，據內線講由於幾家軟件供應商互相惡意詆譭攻擊，客户方的信息總監王總對他們十分反感，而且經過兩個月的試用，發現他們的軟件也都存在着大量的問題，所以這幾家基本上都被PASS了，不過由於老闆規定的項目選型時間已經快到了，又沒有找到合適的軟件，王總正在發愁呢。小孫一聽心中暗喜，知道該是自己出馬的時候了，他先把其他軟件在試用中出現的問題一一瞭解後，把自己公司的軟件做了針對性的修改，然後胸有成竹的直奔客户公司而去。

   兩週之後，小孫就和客户簽定了合同。

  七墨點評：“進”固然重要，但“退”往往也能產生意想不到的效果，孫子兵法中的“以正合，以奇勝”便是如此道理。本文所講的“以逸待勞”是一種以退為進的銷售策略，這裏所説的“退”，並不是真正意義上的妥協和退卻，而是通過退步來使自己的損失降低，並贏得合適的時機，然後再突出奇兵，一舉獲得勝利。所以説這種有目的、有計劃的退步是為了換來更大的利益，萬不可在形式對己方不利的情況下盲目與對手硬拼，一定要停下來尋找機會，等待時機，再來競爭。