如何追加銷售
部分1：聰明地銷售
1、全面瞭解你的產品。你對產品瞭解得越多，你就越容易知道，不同的產品能在顧客現在所買的產品的基礎上，如何為顧客增加價值、提高便利，同時你也知道該如何建議顧客購買升級或者選擇替代產品。顧客想從比他們自己更加了解產品的人那裏買東西。作為銷售員，你的目標是讓顧客知道，他們該如何簡單地獲得比自己想要的還更好的東西，這也就意味着你需要去知道產品的裏裏外外。好好做功課，才能做到追加銷售。如果你在出售系列奇幻文學的書店工作，而你想要銷售這一類型的書籍的話，建議你先好好閲讀這一類型書的暢銷書。如果你認為甘道夫是《哈利波特火焰杯》裏面最棒的人物，那麼你可無法成為極具説服力的銷售者。
2、讀懂你的顧客。好的銷售員有能力快速讀懂他的顧客，並找到針對個人的恰當的銷售技巧。不管你是在批發還是零售區工作，銷售員都需要利用顧客的意願驅動銷售。在零售部門，嘗試在閒逛狀態的顧客中區分出誰不打算買東西，誰看上去是在積極地找某樣東西。如果顧客看上去沒有目標地閒逛，上前詢問你是否可以幫助他們。在立即推銷某個昂貴的物品前，先積極聆聽顧客的需要，基於他們的購買力或興趣開始思考策略。
在批發部門，通過大量提問去嘗試瞭解到顧客的需求。為什麼這個顧客要買這麼多的塑料杯子？你還能夠為他們提供其他別的什麼產品，從而讓他們更加容易、便利地實現自己的目標嗎？
3、建立初步聯繫。友好地跟顧客打招呼，與顧客進行交談，同時讓他們知道你可以解答他們的問題，提供幫助。找出顧客的需要，並利用這種需求開始這次的銷售過程。如果你的書店顧客因為讀了《納尼亞傳奇》而產生相關興趣，那麼從稱讚他們的品味開始展開你們的交流："這個系列真是非常棒——你讀了哪些？"聽他們的敍述，如果顧客表現出興趣，進一步深入進行友好歡快的交談。推薦其它他們可能感興趣的系列，例如《奇幻精靈歷險記》或是《指環王》。
4、要知道什麼時候該退一步。很多人都不喜歡過分激進的銷售方式，"隨機"的追加銷售就屬於這種銷售方式。在收銀台友好地提供其他相關產品（指環王、書籤等）是一回事，但在銷售中不去了解顧客的需求，而自顧自地嘗試向顧客推銷高端產品，很可能失去很多顧客。如果你面對對納尼亞傳奇感興趣的顧客，卻嘗試給他推薦《喬布斯傳記》精裝版，只是因為書店的庫存充足想要多賣出去一些，那麼非常可能的結果是，你會讓顧客極為不滿意，因為這明顯就是一種促銷行為。顧客不是笨蛋。
通過提供不同的、多樣的購買推薦，讓顧客自己選擇，以此來開展追加銷售。讓你的建議與顧客自身的需求和利益掛鈎，而不是與你自己的銷售任務掛鈎。
5、讓顧客自己決定什麼是值得買的。嘗試追加銷售的產品的價格，要直到這樁生意做成之後才提出來。將最合適的選擇與顧客的期許相關聯，並讓顧客自己考慮價格該是多少。同樣地，很多銷售員會猶豫是否要向已經抱着很多商品的顧客做推薦，擔心最後的價格會嚇走顧客。別考慮這個。你需要誠實地提供最有價值的建議，如你所見，讓他們自己最終決定。
部分2：追加銷售的選擇
1、追加銷售相關產品。成功可能性最大的追加銷售，就是提供給顧客已確定購買產品的其它相關產品。如果顧客要買納尼亞系列的第一本，可以也推薦第二本："當你看完那一本的時候，你會立即想開始閲讀第二本。我自己是絕對等不及的。"你同樣可以推薦其他東西，例如書籤，或別的相關物品。考慮如果你是顧客，你想要買到什麼樣的產品——如果你買了一個相機，你想要再買一個備用電池、用來裝載的相機包、額外的閃光燈和記憶卡，保證你的相片可以存放進電腦。要想到所有的與相機相關的、可能需要的產品。
在批發購買的模式下，嘗試找到與顧客業務直接有關以及間接相關的所有產品。對絕大多數批發商來説，能吸引他們的關鍵點是簡化的過程，所以你可以為他們提供一種選擇，能夠讓他們從一個地方買到所需要的所有東西——也就是從你這裏買。
2、利用特性進行追加銷售。不是所有的產品都是一樣的，特別是在高端產品的銷售中，指引顧客進行選擇是很有效的，你可以通過介紹產品的不同特色來做到這一點，或是強調更貴產品的益處。對於書籍的買賣來説，你可以考慮向《納尼亞傳奇》的買者推薦整套書籍，並且書籍是放在精美盒子中的，盒子裏還有具體的圖片和地圖。要給顧客提供有實用性的建議。如果你嘗試賣電腦給大學生，他們更有可能對有錄像卡的型號感興趣，需要一些耐用的、輕便的、保修服務好的型號。如果顧客明確提出要一個筆記本電腦的話，一個昂貴的、有非常大的隨機存取存儲器（RAM）、正在降價促銷中的台式機可能並非是明智的推薦，即便在你看來後者有一些特性是更優秀的。
在批發模式下，你可能考慮不同規模的訂單，這樣可以用更好的價格給顧客提供同一產品。大批量購買會增加盈利，因此一個好的主意是給顧客強調，如果現在多買點，長遠來看比以後再回來補充購買的價格更加實惠。
3、利用質量追加銷售。《納尼亞傳奇》的平裝本和三倍價格的精裝本之間有什麼差別呢？故事都是一樣的不是嗎？有些"發燒友"選擇同一產品的質量更好的版本，能有什麼好處？在這裏，產品特色可能起到作用，但質量確實會更多地影響到物品的聲譽。以質量為賣點，意味着以耐久性、技藝和風格為賣點："這很可能是一本你將會想要再三反覆閲讀的書。平裝本會很容易散開，這也是它們之所以這麼便宜的原因。而且文字過於緊湊，讀着會不舒服，讓人感到頭暈。要是我的話，寧願買這一版本。你看配圖多美啊，擺在書架上看起來也特別棒。"
4、細緻化，提供一系列不同的選擇。至少提出三種價格的選擇，供顧客最終決定。顧客更可能會憑藉自己的觀察選出他們覺得最有價值的物品。然而如果顧客不瞭解產品的特性，顧客很可能會直接選最便宜的那個。如果你對所有的選擇做出最好的評述，你至少已經為顧客提供了更多知情選擇的機會，這也意味着他們可能願意多花一些錢，因為你幫助他們瞭解了更多。強調特性，但不要強調價格。要讓產品因為自身而不是價格標籤上的不同在交易中大放異彩。
5、讓產品變得真實。在零售狀態下，把產品放在顧客手中。選出一個產品遞給顧客，讓他們在你描述產品特性和本身價值的同時，真實地去感知、檢查，並且喜歡上它。一旦放在手中，對顧客來説心理上會更加難放下，不願在不購買任何東西的狀態下走開。在電話銷售中，清晰地闡述不同選擇之間的區別，讓顧客簡單地瞭解相關信息。傾聽他們的疑問，幫助區別不同質量水平，提供友好的建議，讓他們獲得最為物有所值的交易。描述得好會幫你成功地進行銷售。
部分3：保證回頭客
1、為顧客提供幫助。如果你的顧客不僅回到你這裏再消費，而且特別地希望找到"你"再賣東西給他們，那簡直是太美好了。充分利用你的每一分力量，爭取回頭客。不管你在進行怎樣的銷售，贏得長期顧客都是讓你達成追加銷售的最佳方式之一。如果你的顧客認為你是在幫助他們，他們會更容易回到這個地方，在這裏他們可以買得放心。讓人驚訝的是，最好的幫助顧客的方式之一是給他們介紹比較便宜，但不是最便宜的產品。沒有什麼比壓低音量進行交流更有説服力的了，"我可能不應該這樣和你説，但這個品牌的定價太高了，簡直搞笑。選另一種產品能讓你獲得同樣的效用，並且我認為質量方面完全沒有問題。我在家裏也使用這個。"
2、要預估到反對意見的出現。顧客可能對於更高的消費額有很多下意識的迴應。為了完成這個交易，在他們做出更多的充分思考之前採取主動，快速做成此次買賣。如果你已經把《指環王》的第一本出售給《納尼亞傳奇》這本書的買家了，這之後，她仍然在繼續逛，那麼將別的書拿出來吧，準備新的推銷。
3、消除疑慮，引發共鳴。這是這種銷售模式中最難的部分。在銷售的最後階段，鞏固顧客的購買行為是很重要的，並要讓這件事情聽起來是他們自主地思考和決定的結果。説這樣的話，"你今天真是做出了非常值得的決定。我覺得你將會為此感到開心的。非常希望你能回來和我分享你的心情！" 通過提供名片和聯繫方式，讓你的顧客能直接聯繫到你，或者至少是給他們提供公司的名片，在背面寫下你的名字。最好的結果就是，你能有效地提高顧客粘性，獲得老主顧。
4、做你自己。有一個普遍存在的錯覺是，外向性格的銷售員感覺會比內向的做事更為有效，然而研究表明，實際上兩種類型都不夠好。 最好的銷售員應該是多面的，有能力在交流中有針對性地展現顧客喜歡的性格和風格。注意在與顧客建立聯繫的時候，交流要誠懇，充分利用你對此產品的專業瞭解，以及你對滿足顧客需求的執着。你必須為某次交易展現真誠的激動和激情。在銷售交流過程中，重複某些短語是可行的，但是不能鸚鵡學舌般地重複某些台詞，讓人感覺到你是在讀台本一樣。充滿感情並保持真誠，你才能夠持續地追加銷售。
小提示
一個成功的追加銷售是讓顧客不會後悔的交易，因為銷售員拍胸脯做了擔保。接着，這個銷售員就會成為此顧客長期的選擇，他會點名想和此銷售員交易。關鍵點是，追加銷售的目的是為了讓顧客獲得最終滿足，而不是僅僅為了提升一點日常營業額。建立長期的關係，保證顧客感覺到在這家店有固定的銷售員，可以幫他從大量的產品中進行篩選，提供好建議。當你將某些東西遞給顧客時，給他/她提供兩樣相似的產品，但是要展現出明顯的推薦偏好。是的，説的是“你”自己——你要讓顧客知道“你”更喜歡哪一件。或者如果你自己沒有偏好，嘗試用直覺感知顧客更傾向於哪一個，並指出這個的優點。研究表明，當顧客觀察到一個產品比另一個更好的時候，他/她稍後會更加樂意購買。
