醫療器械銷售計劃怎麼寫

醫療器械行業銷售的發展前景，結合行業，如果看公司內部角度發展，如果假定最終的落腳點依舊爲銷售職位，無非有以下兩種（不同公司Title不同）：

一種是一直幹一線銷售幹到退休，這種情況相對比較少，但是也會有，比如家在經濟發展程度一般的二線城市，如果選擇晉升銷售經理就要base到一線、省會或者大一點的地市級城市，不願意搬家的或者喜歡接觸客戶，但是不喜歡做團隊管理的也會選擇這條方向。這類由於工作年限較長，往往底薪也比較高。

第二種是晉升，最終的方向如果是銷售經理，中間有的人選擇去其他部門轉崗體驗，有的人選擇做銷售經理一直做到最後。這類人的發展曲線一般是Sales → District Sales Manager(DSM)/Product Manager(PM) → Regional Sales Manager(RSM)/Marketing Manager(MM)→ BU (Business Unit)Head，再往上就是大中華區或者亞太區總經理，之後的聊不起來了，太遠了，夠不到。當然，不同公司由於組織架構不一樣，各個title對應也不一樣，比如有的公司的MM和銷售總監（Sales Director）的級別是對應的，這具體取決於公司規模大小和產品線發展歷史。

除了在公司直線向上發展以外，還有很多醫療器械銷售代表和經理選擇了創業或入夥做醫療器械經銷商，更好地利用幾年銷售積累的客戶資源和公司資源，如果是一些有名的大公司的強勢產品，這類從公司走出來的經銷商會更容易拿到原公司的產品的某些區域的代理權，除了原先在公司有很強的人際關係網絡以外，對產品和產品銷售模式的熟悉也是很重要的一個原因。以上是這個行業最主流，即從業者選擇最多的兩類發展。

近幾年隨着互聯網的興起，也有很多醫療行業的從業者選擇了參加或創立互聯網醫療公司，包括主要依託APP或者智能硬件爲主，涵蓋掛號類（如掛號網），輕問診類（如好大夫在線等）或者某些垂直的細分領域（如糖尿病管理類或面板美容類）等不同類型的O2O領域。除此以外，醫療和金融的結合，使得醫療器械的融資租賃近幾年也火爆了一把，但是這類行業屬於資本和高端資源密集型的行業，沒有雄厚的資本和過硬的人脈關係，從零開始創業往往經歷夭折。

營銷策略1、銷售策略與目標 本項目產品屬於醫療器械行業，但是直接面對的是消費者，主要採取零售的方式，前期透過藥店、超市和醫院三大銷售網接近最終消費者。

同醫院和藥店建立戰略聯盟，在各大銷售網點主要採取人員推廣的方式加上一定的促銷手段，銷售產品做好追蹤調查，及時反饋使用後的資訊，記錄用戶的資訊，將其資料輸入公司的客戶數據庫中。對提出寶貴意見的用戶，採取獎勵的手段。

銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的瞭解 “抗病毒生物芯片”的功效以及使用方法。 “抗病毒生物芯片”作爲一種全新的產品進入市場，這對傳統預防感冒和治療感冒的方法產生了衝擊，希望其預防效果好、方便、無毒副作用等優點會得到消費者的認可，從而在市場上佔據一定份額。

根據對醫療器械行業的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，更長遠的還可以涉足海外市場，比如較鄰近的東南亞市場。短期銷售目標“透過銷售手段樹立品牌” 透過人員推廣、“買一送一”、“有獎銷售”等方式讓消費者瞭解本產品在各大藥店舉辦各類主題活動，收集客戶的資料建立初期數據庫中期銷售目標“以質取勝” 讓消費者對產品的忠誠度並對產品進行進一步的宣傳，如：各媒體廣告等。

長遠目標 面向亞洲，走進國際市場 透過銷售渠道的拓展，進一步開拓市場推廣策略人員推銷 產品銷售以人員上門推銷爲主。開發市場的前提，是建立一支高素質的推銷隊伍。

銷售隊伍人員應該經常與醫院的主管人士進行交流，瞭解對公司以及產品的要求，不斷促進產品的進步。同時得到醫院的肯定，對病人推薦該產品。

還需要去藥店、超市藥品專櫃和顧客推銷該產品，與顧客說明產品與競爭產品的優勢，贏得顧客的購買慾。 推銷隊伍將是由由於生物醫藥知識和銷售知識與經驗的人員組成，並定期進行產品與銷售知識再培訓。

銷售業績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數量折扣來推動銷售。產品推銷出去後，就需要根據購買決策者心理，提供優質的品質和售後服務，與顧客建立忠誠的關係。

廣告“抗病毒生物芯片”是一種新型產品，認知程度較低，廣告的訴求點應側重於介紹“抗病毒生物芯片”的療效好、無毒副作用（尤其適合孕婦、兒童等對一般感冒藥油特殊要求的人羣）、價格低等特點。 國家對醫療器械廣告有着一定的限制，廣告要經過醫療器械廣告審查機關的嚴格審查，審查時間一般爲十五天；發佈廣告可以委託醫療器械經銷商或廣告公司代理。

從正面宣傳產品，受到的限制較多，可以透過公衆媒介樹立企業形象，從而達到宣傳產品的目的。 企業形象廣告在大衆媒體和專業媒體上發佈製作精良的企業形象廣告，廣告力求資訊傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更爲良好的效果。

宣傳公司理念——“Your Health,our Responsibility” “ 您的健康，我們的責任 ”產品品牌廣告品牌廣告可以透過多種渠道進行。廣播、電視廣告資訊傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜誌製作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的資訊傳播網。

公益廣告除利用報紙、雜誌、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與防疫部門共同舉行宣傳預防感冒、緩解疲勞等知識的活動，多多關注白領、學生等亞健康狀態。

公關在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇於創新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。

公司籌建初期，公關活動的重點爲提高公司知曉度，輔助銷售網絡的建設。· 承辦大型的學術交流會、研討活動；· 在學校設立獎學金，不僅培養潛在顧客，也在學生、家長心中樹立企業形象，爲中後期銷售奠定良好的基礎；公司正式運營之後，公關活動的重點在於樹立企業形象，吸引公衆注意，與公衆進行雙向交流，加深公衆對產品的認識，提高產品和品牌的知曉度與美譽度。

· 與媒介聯合舉辦科普節目、開闢科普專欄，開通免費諮詢熱線；· 製作形式活潑、介面友好的主頁，展開網絡公關。促銷策略 短期的促銷策略 考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年匯入期內的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙、網絡等宣傳方式，而透過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。

促銷活動我們和超市、藥店和醫院建立合作關係，給這些地點一定的場地費用和推廣費用等。銷售人員直接和消費者溝通，介紹本產品的性能和功效，以及和同類產品比較的好處，獲得消費者的興趣和好奇。

在我們調查中，發現大多數人對“抗病毒生物芯片”抱有可以試一試的態度。我們採取“買一送一”、“有獎銷售”等方式，吸引大衆的眼球。

戶外廣告 由於初期希望顧客能迅速瞭解產品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重複展露，低成本，競爭少的特點。

這幾年在國內，戶外、互聯網等廣告媒介所佔的比重都有很好的增加勢頭。針對我們產品的性能，我們的戶外廣告將選取在醫院和藥店內的壁式電視廣告以及公交車、地鐵上的移動電視廣告以及燈箱廣告。

由於產品的主要的客戶羣體是體質比。

產品市場開發銷售計劃書

市場開發計劃必須依據市場調查報告及產品渠道給予制定。首先要考慮的市場各項因素和競爭對手的重要因素。依靠調查報告制定適時的市場計劃書。

公司高層管理人員應該關注自己計劃書所設計的銷售成本，同時確定多大的銷售成本對於你的經營及企業是適合的。設立銷售成本的合理方法之一是瞭解競爭對手的財務報表，得到其銷售成本比例；設立銷售成本的合理方法之二是轉嫁給專業公司設計製作，因其對行業同等值大小的企業成本瞭如指掌。銷售成本的節約是企業贏利增加的保障這是不容質疑的，此一點即可看出市場開發銷售計劃書的重要性與關鍵性。

一、銷售成本簡要說明

超級贏利：12%—10%—8%—6%—4% 由於人力資源狀況及股東決策力很好，公司前期啓動成本較高市場調查報告，隨着銷售額的增加成本會越來越少。

普通贏利：12% 一般人力資源及股東決策力可以企業基本維持在12%左右，銷售額增加銷售成本也增加，銷售成本減少會在2%左右波動。

不能贏利：25% 人力資源不好及股東決策力不良企業基本維持在25%左右，銷售額增加銷售成本也增加市場調查報告，銷售額減少時銷售成本波動不大。

二、市場開發銷售步驟簡介

市場開發是一個系統工作，一般要經歷四個階段，1、開發籌備期、2、實施操作期、3、調整規範期、4、總結評定期。

1、開發籌備期是指在開發前進行的各項準備工作，制定企業在銷售前所需要的所有軟性與硬性銷售工具。

2、實施操作期是指根據既定的開發方案，實施有計劃、有目的、有步驟、有效率的給予團隊性的實施及作業。

3、調整規範期是指在開發過程中根據市場實際狀況對開發計劃、措施、方案、手段等進行有針對性地地完善和改進，以促進市場開發的繼續進行。

4、總結評定期是在開發進行到一定階段，對前期的開發效果進行系統評估，總結經驗，吸取教訓，爲實施下一步開發工作奠定基礎工作。

三、市場開發銷售各項目細分

1、開發籌備期

企業網站設計、招商門戶設計、事業手冊設計與印刷、企業文字撰寫（包含網站內容及手冊內容）、代理商培訓教案撰寫、員工培訓教案撰寫、終端OPP牌設計、員工工作流程、網絡作業課件。

2、實施操作期

組織市場推广部門實施銷售前的推廣及招商工作：網絡招商、電話招商、人際招商、交換客戶招商、展銷會招商、fdcew.com其他媒體招商。

會員部門實施準客戶的洽談與交流，按既定工作方式實施（因按企業規定工作方式作業可以使員工達到高管級別層次的交流與溝通）即可。

業務洽談者將每日作業記錄交給主管部長，部長實施進一步合作洽談，同時進行客戶分類，上交合作客戶記錄。

教育部門實施準代理人員的培訓及跟蹤建立代理商處的事物現場處理工作。如建立店的設定及業務工作人員的培訓等系列指導工作。

物流發放工作：審覈及跟蹤生產日期、發貨數量、發貨公司、發貨區域、到貨日期等。

3、調整規範期

在銷售工作中產品工作方向偏離現象CEO應該給予及時調整：客戶篩選範圍過大、準客戶流失、跟蹤服務不足、工作方式不正確、丟貨錯貨現象等，實施再次內訓及業務調整。同時申請指導團隊工作室給予部分調整及改進。

4、總結評定期

內部總結表彰：人力資源考覈、新增人力資源、調整人力資源、企業內部獎勵、建立新生業務部門、作業實操表演、團隊休整聯歡。

各位職業經理人，各位投資人你們很辛苦，但你們要知道這一點：產品就象自己的孩子，會培養孩子，產品自然銷售得出去！要學會給自己孩子找到其發展成長的路徑。所以說：適合自己產品銷售的模式與通路很重要，就是這個道理！優秀的人力資源、持續的市場開發力度、適合的銷售模式，穩定的產品質量、堅定的領導決策力是企業銷售開始走向輝煌的第一步！

年終總結開頭：

1.伴新年鐘聲的臨近，依依惜別了任務繁重、碩果累累的2014年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿希望的2015年。年終之際，現對來公司九個月的裏所作的工作彙報如下：

2.懷着對教育的夢想，我捧着一顆火熱的心踏上了神聖的講臺。學期已，新的學期即將來臨，半年裏我體會到了做老師的艱辛和快樂，我把的青春傾注於我所鍾愛的教育事業上，傾注於每學生身上。學期的工作結束，收穫不少，下面我對上學期的工作作一總結，爲新學期的工作確立新的。

3.2014年在緊張和忙碌中了，回顧，展望未來，我的心情難以平靜。艱難的一年裏，公司的生產經營重大，生產經營遇到了前所未，x公司公司股東會、董事會、監事會、當地市、縣和都了公司方面的關懷和支援。

4.光陰荏苒，在忙忙碌碌中送走了2014年，這一年對本人來說還是收穫頗多，首先是自身業務的提高，其次是與部門之間的溝通比以前相對順暢。當然這些進步與公司領導的幫助和關心是分不開的。現在就這些進步與同仁探討，以便相互進步：

5.時間一晃而過，彈指之間，2014年已接近尾聲，過去的一年在領導和同事們的悉心關懷和指導下，透過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現將工作總結如下：

在已過去的一年中，經過銷售系統全體員工的努力，並在總部有關部門的大力支援配合下，取得了長足的進步。

這裏我代表公司銷售總部向戰鬥在銷售第一線的業務人員、售後服務人員、銷售內勤助理、分公司經理、辦事處主任表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統大力支援配合的生產總部、技術部、財務部、企劃部、人事部等表示衷心的感謝。 回顧2000年，我們致力於銷售系統內部管理關係上挖潛增效，積極創建以效益爲中心的駐外營銷機構，期間，我們取得最大的成就就是銷售系統從內到外的利益感增強了。

駐外辦事處主任大都積極主動，有責任心的經營一個個駐外營銷機構，並取得了總體水平較好的成績。 一、2000年銷售業績狀況 見各地報表（略）。

其中福建、南京、重慶、太原都取得了較長足的進步。 二、總部與各駐外機構交流狀況 1、市場部接待情況，詳見市場部年終報表。

；共接待客戶270批；爲此市場部的三位成員克服了常人難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，爲東方事業的發展，作出了重要貢獻。 2、售後服務部於今年8月份正式移交到銷售總部，具體統計情況尚不完整，但原來公司售後服務體系的不規範性是有目共睹的。

例如：給水設備調試。目前主要調試工作仍是總部派人，但有些駐外機構在還未有具體調試條件時，就要求總部派人去，結果白白浪費了許多人力和費用。

從今年下半年開始銷售總部接手此部門後已逐步開始形成一套適合市場要求的售後服務管理體系。目前已在總部趙相平的主持下，開始整理售後服務人員手冊及售後服務人員培訓資料，希望在2001年，讓它發揮成爲東方戰勝競爭對手的一個重要“法寶”，併爲最終佔領市場，擴大市場份額提供一個堅實的基礎。

3、業務部主要爲各駐外機構提供售前服務，將相關業務分解給各個駐外單位，並完成各種標書、報價書173份，爲各駐外機構業務工作的正常開展提供了很大的幫助。在此基礎上，業務部還完成了銷售產值200萬。

目前業務部在工作上遇到的最大問題在於售後問題，駐外機構在處理業務部售後服務時，往往將其滯後安排，售後服務到位不及時，嚴重影響了公司聲譽，今後希望大家考慮到業務部售後服務的特殊要求，一律按第一時間安排售後服務工作。 此外標書製作工作，大家也看到了一年的製作總量。

而我們目前參與標書製作的人員很少，而且時間性要求很嚴，請各駐外機構儘可能草擬好選型方案及報價方案，以提高標書製作的快捷性及準確性。 4、對銷售系統內部管理關係的建設工作中，商務部歷年來都是孜孜不倦地工作並不斷地創作出適合我們內部管理的商務關係，真正起到了總部與分部之間聯接樞紐的作用，爲銷售總部及公司決策提供了大量的統計數據及管理意見。

今年8月份，我們推出了總部與各駐外機構的“商務關係”分解，基本上解決了總部各職能部門與各駐外機構的商務關係，提高了公司內部的辦事效率以及爲下一步以崗位責任爲主要考覈對象的公司內部考覈打下了較好的基礎。目前這一份內部商務關係正在完善中，隨公司內部機構調整結束後，這套商務關係到時推出。

費用考覈是辦事處管理的健全，健康發展的核心。今年就如何進行“費用考覈”問題，我們走了一段彎路。

因上半年的較差的約束性，對辦事處效益及公司的利益帶來了負面影響。經過7月1日的主任會議，我們在費用支出上明確要求並確定了新的報銷制度，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的執行起到了較好的效果。

但是由於我們整體管理水平還不高，費用支出問題還達不到我們預想的目的。比如，如何解決因超支費用而要求補充備用金的問題等也一直在困擾着我們。

明年，我們對費用覈銷制度準備一下，具體內容已補充到辦事處管理細則中。 5、人事關係問題上，對於已離職的業務人員，我們管理細則一直要求辦理正常的離職移交手續，並申報人事部門，這一直沒有做起來。

從2001年開始，我們要求不管是何種理由的離職，離職報告必須報到銷售總部，由銷售總部交到人事部。同時，辦事處必須詳盡擬出一份離職人員的訂單情況、、應收款情況及相關的處理意見寄交公司總部商務部備案。

三、目前銷售工作中存在的主要問題 1、銷售費用整體水平依舊較高。 我們分析造成這種情況的原因有以下幾條： A、目標客戶流動性大。

目前建築行業用泵量仍佔據公司產品市場的主導。該目標客戶流動性大，產品購買行爲特徵是：對於業主採購往往是一次性行爲，幾乎不可能形成固定的長期供貨關係；對於承建方的採購行爲，由於風險係數高，再加之價格低，今年放棄的訂單是較多的；能夠形成供貨關係的，相對公司的總訂單量，還是較少的。

也就是說，由於承接方的單位性質、合同質量、業主幹預等因素的影響，承建方成爲我公司的主體性客戶的可能性不大。 B、對於同樣的目標客戶，競爭日趨激烈，一批小型企業進入；由於其經營成本低，相對而言，在銷售費用上投入是高的，這對我公司銷售費用水平較高的影響是不容忽視的。

C、產品的特色性不足以吸引客戶。大家都很清楚，產品的特色性強、針對性強、。

、在院長、分管院長領導下，負責領導本科各項工作。

二、負責組織全院醫療儀器設備、器械、衛生材料的採購、供應、管理、維修工作，保證醫療、護理、教學、科研、預防工作的順利進行。

三、審查各科室提出的醫療儀器、器械的請購計劃，組織有關人員彙編、制定採購計劃，報請院長審批後實施。

四、瞭解、檢查各科室對醫療器械的需要和使用、管理情況，做好合理供應和調配、發現問題，及時處理。

五、組織有關人員對購入、調入的國內外貴重儀器設備進行驗收、鑑定工作，組織建立貴重儀器管理和使用制度，督促使用人員嚴格執行操作規程，發揮儀器的應有效能。

六、負責本科業務訓練，掌握本科人員的工作、思想情況，做好思想工作，並向院長提出晉升、獎懲意見。