向藥店推銷藥品實訓怎麼寫，藥店最佳業務實踐案例怎麼寫

杭州尖峯德康公司生產的感冒藥多寧牌小柴胡顆粒是OTC事業部的主2113推品種。培訓中，OTC事業部金華區主管葉衞東向店員們詳細介紹了小柴胡顆粒的適用人羣、功效定位、價格定位，分析了感冒的各類症狀、中西藥治療感冒的不同等，並以此5261為依據重點強調了小柴胡顆粒治療感冒的獨特優勢。OTC事業部負責人陳一名根據國內知名連鎖藥店的成功經驗，向店員們講解了零售藥店的作業流4102程、日常主要工作內容、員工基本作業規範、顧客心理過程及銷售應對等營銷方面的知識。課程結束後，他們還就多寧小柴胡顆粒日常銷售中遇到的一些具體事例進行了交流討論。

據陳一名介紹，OTC藥品需要1653通過醫生和藥店員工的渠道把藥品推薦給患者，所以重點工作之一就是和藥店、診所打交道，與他們建立長期穩定的業務聯繫，從而達到推廣尖版峯藥業生產的OTC產品的目的。因此，OTC事業部將分期分批地對一些業務量較大的藥店員工進行相關的業務培訓，向店員們灌輸尖峯藥業“科技權造就健康”的理念和相關的產品知識，在使店員的業務水平得到提高的同時，也能夠讓店員更加認同尖峯藥業的產品，更好地促進OTC產品的銷售。

利用蟎蟲

九鑫集團在推廣新膚蟎靈霜時，提出了蟎蟲的概念，並廣泛列舉蟎蟲傳染的多種途徑，如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等。廣告一出，立刻引起市場反響。為進一步增強可信度，在促銷現場，公司又增加了儀器檢測手段，顯微鏡下，果然可見讓人心悸的蟎蟲蠕動。

蟎蟲跟人體表面其它細菌一樣，並非什麼新發現。但把產品和消除蟎蟲結合起來，就適應了消費者健康的需要。適應市場需求，就是產品成功營銷的基礎。

突出方便

榮昌製藥研發的肛泰，採用透皮吸引技術，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門直接給藥的弊端，一天貼一片，24小時持續有效，不需忍痛回家用藥。方便好用，成了榮昌肛泰的最大賣點，簡簡單單六個字：“貼肚臍，治痔瘡”，幾乎給痔瘡藥品市場帶來革命性的變化。

藥品成功營銷，需要關注三點：感知需求必須準確，滿足需求必須快速，保持持續不斷的創新能力。肛泰抓住了患者方便、快捷、有效的用藥需求，自然取得市場成功。

打動白領

白領感冒了，要是服用含撲爾敏的感冒藥，上班時就昏昏欲睡了，影響工作。東盛注意到了這個問題，並找到了解決方案：白天吃白片，黑天吃黑片，白加黑上市就取得了良好的銷售業績。

產品只有創新，才能搶佔市場先機。幾十種感冒藥都在銷售，似乎沒有市場機會了，更不用談什麼先機。但感冒藥基本上都含抗過敏的成分，撲爾敏負作用就是產生嗜睡症狀，給白天工作的白領帶來極大的不便。這就是機遇，抓住了就成為產品先機。

抓住7寸

眾多廠家都在生產六味地黃丸，宛西製藥生產的仲景牌六味地黃丸以“藥材好，藥才好”的訴求理念，抓住了補腎藥品的“7寸”。藥材地道，選料講究，組方合理，藥量充足，藥效持久，在六味地黃丸市場佔據了重要地位。

成功營銷都要鎖住營銷“七寸”，使自己處於行業前沿。

自踏入醫學殿堂的那一刻起，我便深刻的認識到，“精醫術，懂人文，有理想，能創新”是新時期下的醫生所應具備的素質。

校訓“健康所繫，性命相托”時刻提醒我刻苦學習奮發向上。理論學習中，我克己求嚴，勤奮認真，順利完成了必修課程。

在良師益友的指導幫助下，系統掌握了醫學知識，為日後進入臨牀打下了紮實基礎。作為一名藥學專業的學員，只學習書本知識是遠遠不夠的，是不能學以致用的，理論和實踐相結合才能把我們所學的知識帶給人們，所以，我深入到基層在藥品銷售崗位接受鍛鍊。

初到藥店工作，老同事向我説明了零售藥店與醫院藥房的不同，醫院藥房的藥師只需憑醫師處方發藥，而零售藥店的顧客大多是對藥品認識較少的非專業人員，所以，銷售人員在對顧客銷售藥品時，要儘可能的多向顧客説明藥品的用途及性能，對每一個顧客負責，我所在的藥店經營的有中藥、中成藥、西藥、非藥及一部分器械，現將實習學習情況作一個總結報告。 一、嚴守勞動紀律，以員工的標準要求自己：在實習期間，我嚴格遵守該院的勞動紀律和一切工作管理制度，自覺以醫學生規範嚴格要求約束自己，不畏酷暑，認真工作，基本做到了無差錯事故，並在上下班之餘主動為到醫院就診的患者義務解答關於科室位置就診步驟等方面的問答，積極維護了藥學院的良好形象；並且理論聯繫實際，不怕出錯、虛心請教，同帶教老師共同商量處方方面的問題，進行處方分析，大大擴展了自己的知識面，豐富了思維方法，切實體會到了實習的真正意義；不僅如此，我們更是認真規範操作技術、熟練應用在平常實驗課中學到的操作方法和流程，積極同帶教老師相配合，儘量完善日常實習工作，給各帶教老師留下了深刻的印象，並通過實習筆記的方式記錄自己在工作中的點點心得，由於我的主動積極，勤快認真以及良好的醫患溝通能力，各科室給予的好評。

二、如何做好藥品知識及醫學知識的學習：藥用植物學在中藥材鑑定中的應用意義重要。大部分情況我們根本不用理化鑑別的方法，只用植物形態學的鑑別方法就可以鑑定。

因為大多植物有其特有的遺傳基因，於是能表現出基本穩定的形態特徵，這樣們我們在中藥材鑑定中“努力尋找不同因子”就可以鑑定植物類中藥材的真偽。例如：小品種中的石楠藤是薔薇科的植物，而有時採購來的藥材表現出：節膨大、有扁節，這是胡椒科的石南藤的特徵，這樣就很明確了只要石楠藤中出以上兩種特徵就可以斷定藥材摻偽。

顧客在藥店購藥時，因為感冒會買幾種感冒藥同時服用；因為胃病會買幾種治胃病的藥同時服用；因為稍有炎症就會同時服用幾種消炎藥，這時，我就利用我所學的知識向他們説明感冒藥多含有相同的解熱鎮痛藥成分，多藥聯用有可能會造成重複用藥產生藥物不良反應，多種抗生素合用有時不但不產生協同作用，而且還會產生藥抗，使治療失敗，所以就要提醒他們應該對症下藥，不能用這種“大撒網”的方式治療。這時顧客會非常滿意的購買任意一種針對性的藥品，而且還會認同這種為顧客着想的做法。

“師傅領進門，修行在個人”，雖然無緣與於老師繼續學習下去因為實習即將結束，但是於老師已經將學習方法和工作技巧教於我，今後我一定能在實踐中成長為一名中藥材鑑定能手。 在藥店工作還能學習一些課堂外的東西，比如過橋就是黃連，因為黃連根莖的中段細瘦，狀如莖杆，形如小橋，所以稱為過橋。

當然還有針哏就是半夏，砂哏就是銀柴胡等等一些中藥的別名，這些都是在藥店購藥的中藥處方上學到的知識。 三、如何做好銷售服務工作 在銷售部是最煅練與人處事、説話的，我的工作主要是接待顧客、接聽電話記錄醫院及藥店採購單，接收傳真。

在藥店接待顧客時，顧客購買所需藥品時候會由於同種藥品產地多，所以，向顧客推薦藥品時，我首先要了解藥品本身的情況，然後做簡單的介紹，以提高顧客對銷售人員的信任度。接聽電話時要語氣平和有禮貌。

遇到不懂的地方認真詢問，不可以馬虎大意，有時候醫院的採購説話並非普通話帶有口音，尤其是南方口音，那時一定要注意力集中，防止聽錯或漏聽。 在這裏我不知不覺地容入了整個團隊。

當自己的工作幹完時主動幫助他人，同時我也得到了別人的好評和關心。 在銷售部實習期間我學會了用辦公自動化設備，如傳真機、複印機等。

學校裏學習的office軟件在這裏也得到使用並有所提高，一個人的工作能力是各方面綜合知識表現，當今社會競爭越來越激烈，一個人的知識要全面廣泛，但在本專業要精益求精，這樣才能適應職場的激烈競爭。 通過實習，我對中西藥房的工作有了進一步的認識，進一步瞭解了藥庫和製劑室的工作任務，在實習過程中我們以踏實的工作作風，勤奮好學的工作態度，虛心向上的學習精神得到了帶教老師的一致好評。

實習是步入社會前的預演，實習中的苦與樂都嚐盡後發現自己長大了。今後將步入社會參加工作，從北京中醫藥大學走出的我將牢記“勤求博採，厚德濟生”的校訓，肩負起中藥學工作者的使命和責任。

工作對得起職業，做事對得起國家。

杭州尖峯德康公司生產的感冒藥多寧牌小柴胡顆粒是OTC事業部的主2113推品種。培訓中，OTC事業部金華區主管葉衞東向店員們詳細介紹了小柴胡顆粒的適用人羣、功效定位、價格定位，分析了感冒的各類症狀、中西藥治療感冒的不同等，並以此5261為依據重點強調了小柴胡顆粒治療感冒的獨特優勢。OTC事業部負責人陳一名根據國內知名連鎖藥店的成功經驗，向店員們講解了零售藥店的作業流4102程、日常主要工作內容、員工基本作業規範、顧客心理過程及銷售應對等營銷方面的知識。課程結束後，他們還就多寧小柴胡顆粒日常銷售中遇到的一些具體事例進行了交流討論。

據陳一名介紹，OTC藥品需要1653通過醫生和藥店員工的渠道把藥品推薦給患者，所以重點工作之一就是和藥店、診所打交道，與他們建立長期穩定的業務聯繫，從而達到推廣尖版峯藥業生產的OTC產品的目的。因此，OTC事業部將分期分批地對一些業務量較大的藥店員工進行相關的業務培訓，向店員們灌輸尖峯藥業“科技權造就健康”的理念和相關的產品知識，在使店員的業務水平得到提高的同時，也能夠讓店員更加認同尖峯藥業的產品，更好地促進OTC產品的銷售。

以下是某藥代對XX皮膚類OTC產品的整體策劃方案，給你參考 一、皮膚類OTC產品醫藥企業現狀 我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統用藥、眼科用藥、一般外用藥等。

由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌佔據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑藉個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑藉通路優勢佔領區域市場。 此外，2001年9月，國家藥監局規定製藥企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫藥商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味着屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫藥企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。

面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。 二、產品與品牌提升策略 由於一般消費者難於識別藥品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。

一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。

皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。

這也意味着，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。

對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。 如何選準產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

1、兩定兩廣 兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。 通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找準市場，有效切入。

兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。 通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費羣。

2、創新求異 在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。

其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。 2.1創新的三種形式 進攻型。

企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。

防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。

即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。 引進型。

企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。

2.2重視研發才能創新成功 研發是創新的基礎。世界各大著名藥企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國製藥企業研發的費用投入一般不超過3%。

以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新藥用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。 2.3差異求生存，特色求發展 消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。

對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

三、皮膚類OTC產品市場研究 無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、瞭解、把握，才能知己知彼，有的放矢。

除了對宏觀環境、行業動態、科研方向。

許多營銷界的學者和專家都研究過白加黑品牌建設的成功案例，大部分人把白加黑的成功歸因於分眾策略的運用和PPA事件的機會把握以及適當的傳播策略與執行，只有少部分人看到了品牌成功背後更深層次的東西，那就是白加黑精益求精的品質和從中折射出的對人性的關愛。

品牌經典——白加黑 在改革開放二十多年來湧現出的一大批本土品牌、尤其是藥品品牌中，“白加黑”無疑是一個經典的案例。她從誕生之初的“石破天驚”到後來成長壯大為國內感冒藥的領導品牌，無不折射出一個成功品牌的發展軌跡，令人回味無窮…… 震撼上市 很久很久以前，在英國女王為哥倫布發現新大陸舉辦的慶功宴會上，許多王宮大臣對哥倫布的創舉嗤之以鼻，甚至屢有挑釁的言辭。

哥倫布沒有動氣，只是拿起餐桌上的一枚雞蛋，沉穩地説，請問哪位大人可以把這個雞蛋立在餐桌上？那些平時不可一世的達官貴人和所謂科學家們費盡九牛二虎之力也沒能夠將雞蛋立在桌上，最後不得不將疑惑的眼光投向哥倫布。哥倫布默不做聲，拿起雞蛋將略小的一端在桌上輕輕一磕。

雞蛋穩穩地立在桌上，哥倫布隨即在一片唏噓聲中拂袖而去…… 白加黑的問世與“豎雞蛋”也有異曲同工之妙。感冒的治療原則是對症治療，所以通常的感冒藥都需要有四種成分：解熱鎮痛、止咳、縮血管和抗過敏成分。

而抗過敏成分大多都有嗜睡的副作用，這樣就使感冒藥在緩解症狀發揮治療作用的同時產生了白天打瞌睡、影響患者學習工作的副作用。為了解決這一矛盾，眾多廠家經過若干年的努力依然百思不得其解。

所以，當“白加黑”作為第一個只在夜用片中保留抗過敏成分、而日用片不再有嗜睡副作用的感冒藥問世的時候，其在感冒治療領域和營銷領域引起的震撼就可想而知了……再加上“白加黑”這個極富創意的名稱和簡潔明快的電視廣告，許多消費者對十年前“白加黑的震撼”依舊記憶猶新。 整合發威 可以説，十年前白加黑的成功上市是營銷學中分眾策略的完美演繹。

她在強手如林的激烈競爭環境中獨闢蹊徑，針對即便感冒也要堅持學習和工作的消費者，以“白天不瞌睡”為賣點，確立了“黑白分明，表現出眾”的市場定位而名聲鵲起。然而，上市的成功並不能維持品牌持久的輝煌，在品牌建設漫長的過程中只有祭起“整合營銷傳播”的大旗，才能保持品牌強勁的市場競爭力。

十年來，醫藥營銷領域影響最大的事件莫過於2000年的“PPA事件”：國家藥監局一紙公文，使包括當年感冒藥市場領頭羊——康泰克在內的含有PPA成分的藥品一夜之間從醫院和藥店的貨架上撤下！面對感冒藥最大的競爭對手突然消失，剛剛接手白加黑的東盛人並沒有被“突如其來的幸福”衝昏頭腦，而是冷靜地實施着周密的行銷計劃。公關方面，組織醫學專家召開座談會，並通過全國媒體向消費者傳達出“不含PPA的感冒藥依然可以放心服用”的信息，極大地穩定了人心，維護了感冒藥的市場容量；廣告方面，明確聲明“白加黑不含PPA”，是消費者放心的選擇；渠道方面，利用東盛健全的銷售網絡，將白加黑在最短的時間內鋪滿城鄉藥店；終端方面，隨處可見白加黑的宣傳品和東盛銷售代表忙碌的身影……功夫不負有心人，經過一年多整合營銷的實踐，2001年度，白加黑的銷售額比上年同期增加了近3億元，把康泰克撤出市場留下的市場空間鯨吞了一半，在感冒藥“後PPA時代”的競爭中遙遙領先。

歷久彌新 世界上從來沒有一成不變的真理，變化是唯一不變的規律，品牌建設也是如此。很難想象一種十年如一日的老生常談能夠維持一個品牌在消費者心目中永遠鮮活的形象和始終如一的忠誠度。

成功的品牌總是與時俱進，在品牌發展的不同階段，針對不同的市場目標，選擇不同的溝通主題和溝通形式，與目標消費者產生的互動，喚起心靈上的共鳴，進而完成品牌的營銷目標。 東盛人絕對是深諳此道的！以廣告創意為例，白加黑就在不同的市場環境和品牌發展階段不斷推陳出新，推出了一個又一個富有創意而風格雋永的廣告片：上市之初，一身黑衣的白領麗人精力充沛的工作場景與身着白色宇航服的男性宇航員在失重環境下安然入睡的畫面巧妙地反映出產品“黑白分明”的特點和白天不瞌睡的產品特性，為產品上市後迅速佔領高端市場發揮了極大的作用；2000年，東盛又斥巨資在澳大利亞投拍了由外籍演職人員擔綱的“賽艇篇”廣告，精美的畫面和宏大的氣勢提升了白加黑的品牌形象，幫助白加黑在“後PPA時代”的激烈競爭中脱穎而出；2003年，東盛又起用了風頭正勁的網絡歌手雪村及其流行一時的歌曲曲調，輕鬆詼諧的廣告風格和片尾那句極富東北風味的廣告語“感冒——上白加黑呀！”迅速在消費者中流傳，拉近了品牌與年輕、時尚消費者的心理距離；2004年，為了增加品牌對於年齡偏大一些的更廣泛的銷售人羣的好感度，香港鳳凰衞視著名主播吳小莉又進入了白加黑的廣告片，她沉穩、端莊的氣質準確地演繹出白加黑“無論白天和黑夜，表現就是這麼好”的品牌訴求，進一步提高了消費者的品牌忠誠度；2005年感冒藥的銷售旺季，突出白加黑治療感冒全面功效、集知識性與生活化為一體的新版廣告片。