路演活動方案怎麼寫，路演活動方案怎麼寫

促銷及路演活動方案的撰寫

銷售促進（SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告和公共關係相併列的四大基本促銷手段之一。本文所述的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至於針對經銷商、製造商和銷售人員的銷售促進，在此不列為討論範疇。

隨着競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。據統計，國內企業的促銷活動費用與廣告費用之比達到6:4.正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定着戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動方案是促銷成功的保障。

如何撰寫促銷方案？筆者認為，一份比較完善的促銷活動方案應由下述12部分組成：

一、活動目的

對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什麼，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的目標是市場的每一個人，還是某一特定羣體？活動控制在多大範圍內？哪些人是促銷的主要目標，哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要解決2個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務促銷，演示促銷？消費信用，還是其它促銷工具？選擇什麼樣的促銷工具和什麼樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之後，要儘可能藝術化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近於消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動，但不可借鑑。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應力求創新，使活動具有震撼力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有2個問題要重點考慮：一是確定夥伴。拉上政府做後盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手，或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助於借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合，可整合資源，降低費用及風險。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，並結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上儘量讓消費者有空閒參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短，會導致在這一時間內無法實現重複購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，並降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法？選擇什麼樣的媒介炒作？這些都意味着不同的受眾抵達率和費用投入。

要做好路演推廣活動，達到想要的效果，就需要做到以下幾點。

1.要有主題，主題是推廣活動的靈魂。

一個成功的推廣活動，總是離不開一個好的主題。我們經常在賣場外看到的確是，幾乎都沒有創意，自然而然消費者這些叫法麻木了，不能引起他們的興趣。所以推廣要有一個鮮明、貼切的主題，結果就不同了。它能將消費者的視線集中到你的活動中來，這樣，你的活動就成功了一半。首先是主題 要鮮明。鮮明的主題能使你從周圍一眾普通、尋常化的活動中的到凸顯，即要有別於其它品牌。其次，是你的活動主題要與你推廣的產品有密切聯繫，你推廣什麼產品，就要以與這類產品有關的主題。

2.有明確的目標，目標是推廣活動需要達到什麼效果。

無論什麼活動都需要制定目標，推廣活動也需要也需要一個目的來引導活動的開展。如果沒有一個目標就會讓執行人員無從下手失去目標。有一個共同的目標才能更好的奮鬥。同時目標並不是一成不變的，策劃者和執行者要隨時瞭解市場和活動的情況，進行分析和總結，調整目標，使之更合理、適應 實際情況。

3.人員，人員是活動的主體。沒有人員，你的活動就無法產生效果。

任何事情都需要人去完成，特別是推廣活動，可以説，人員是關係着活動成敗的第一要素。而我們有時會看到，在這個活動現場，就是孤零零的一兩個帳篷，幾個堆頭箱，擺在那裏，人都不知道跑哪裏去了，可以想象效果會是怎樣。活動前就要對參加活動的人員進行培訓和灌輸，讓他們瞭解活動的目 的，以及在活動中如何做，並進行合理的分工，招攬、講解、開單、提貨都要有專人跟進，做到各司其責，有條不紊。避免有的人無事可做，而有的人忙得腳朝天，影響效率的情況發生。

要做好路演推廣活動，達到想要的效果，就需要做到以下幾點。

1.要有主題，主題是推廣活動的靈魂。 一個成功的推廣活動，總是離不開一個好的主題。

我們經常在賣場外看到的確是，幾乎都沒有創意，自然而然消費者這些叫法麻木了，不能引起他們的興趣。所以推廣要有一個鮮明、貼切的主題，結果就不同了。

它能將消費者的視線集中到你的活動中來，這樣，你的活動就成功了一半。首先是主題 要鮮明。

鮮明的主題能使你從周圍一眾普通、尋常化的活動中的到凸顯，即要有別於其它品牌。其次，是你的活動主題要與你推廣的產品有密切聯繫，你推廣什麼產品，就要以與這類產品有關的主題。

2.有明確的目標，目標是推廣活動需要達到什麼效果。 無論什麼活動都需要制定目標，推廣活動也需要也需要一個目的來引導活動的開展。

如果沒有一個目標就會讓執行人員無從下手失去目標。有一個共同的目標才能更好的奮鬥。

同時目標並不是一成不變的，策劃者和執行者要隨時瞭解市場和活動的情況，進行分析和總結，調整目標，使之更合理、適應 實際情況。3.人員，人員是活動的主體。

沒有人員，你的活動就無法產生效果。 任何事情都需要人去完成，特別是推廣活動，可以説，人員是關係着活動成敗的第一要素。

而我們有時會看到，在這個活動現場，就是孤零零的一兩個帳篷，幾個堆頭箱，擺在那裏，人都不知道跑哪裏去了，可以想象效果會是怎樣。活動前就要對參加活動的人員進行培訓和灌輸，讓他們瞭解活動的目 的，以及在活動中如何做，並進行合理的分工，招攬、講解、開單、提貨都要有專人跟進，做到各司其責，有條不紊。

避免有的人無事可做，而有的人忙得腳朝天，影響效率的情況發生。

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（圖片請替換成自己團隊/公司形象/公司LOGO）

項目名稱

項目一句話簡介

張三聯合創始人

Xxxxx公司*温馨提示：開始前可以進行下自我介紹，吸引下大家注意力後開始路演。

項目概況PROJECTSURVEY

請對項目進行簡要介紹

（字數請控制在30字內）

公司概況

成立時間、員工等

公司願景

一句話概述

（字數控制在10字內）

產品亮點1

產品亮點2

產品亮點3

產品亮點4

*温馨提示：在引出產品之前，可以描述一下目前市場上的產品（平台）現狀，用需求引導出自己的產品（項目）

用户痛點USE用R户PA痛IN點POINTS

用户痛點

痛點描述1（如便捷性）簡短的説明，1-2個關鍵詞

痛點描述2（如用户習慣等）簡短的説明，1-2個關鍵詞

痛點描述3（如反饋操作等）簡短的説明，1-2個關鍵詞

*温馨提示：此處建議有一個場景模擬，客户在什麼情況下用到產品，為什麼不用別品牌（平台）而用我們的

項目介紹PRODUCTINTRODUCTION

（更換為自身產品/平台展示圖）

解決什麼問題

進一步解釋説明（字數控制在20字內）

產品基本原理、服務/使用流程

進一步解釋説明（字數控制在20字內）

*温馨提示：建議介紹下項目的發展歷程，團隊都做了哪些工作

項目介紹PRODUCTINTRODUCTION

（更換為自身產品/平台展示圖）

客户羣體

進一步解釋説明（字數控制在20字內）

項目優勢及特點

進一步解釋説明（項目壁壘，知識產權，專利等）

温馨提示：產品（平台）推出後第一批客户的反饋，如果還沒有產品（平台），可以

項目路演就是企業代表在講台上向台下眾多的投資方講解自己的企業產品、發展規劃、融資計劃。

它的好處在於可以同時讓多個投資家很認真的傾聽你的講解和説明，同時還可以有一個思考和交流的過程。通常情況下，投資家每天看到的計劃書和接觸的項目很多，甚至有的投資家一天閲讀上百份項目計劃書，所以篩選項目往往只能憑藉一些市場份額、盈利水平等硬性指標，很難了解項目的精彩之處，很多優質的企業都是因此而與投資擦肩而過。

路演就是可以讓投資家在安靜的環境裏，在企業家聲情並茂的展示下，真正讀懂企業的項目，從而做出更為準確的判斷。 特別對於一些技術性強的項目，更能減少出現投資家看不懂和不理解項目的弊端。

企業可以通過自己的精闢講解和投資家之間的交流，快速對接自己的項目，減少融資之路上的彎路。

路演活動也是這幾年才興起的一種新的活動形式。

路演是伴隨着消費產品過剩，終端競爭加劇形式下產生的一種商業活動形式。從廠家角度來看其最根本最簡單的目的主要有幾個：目的一是真正實現現場的銷量；另一目的則是增加品牌在消費者中的認知度，提升品牌形象；還有就是提高廠家在賣場中受重視的程度，作為一種回饋賣場的支持。

為何現在路演活動大部分不能達到廠家和商家預期的目的呢？為何路演現場變的如此冷清或者是成了為民工辦的專場演出呢？ 一、從消費者角度來看 第一，早期消費者很少有機會能觀看現場演出，所以路演能夠取得較大的人氣優勢，廠家和賣場能夠藉助人氣，在品牌宣傳和銷量上能夠得到比較滿意的結果。消費者駐足路演現場的時間比較長，是路演成功的關鍵因素。

而如今電視節目各種文藝演出的充實，各種娛樂歌廳等不斷的崛起，消費者的欣賞水平也得到了極大的提升，很少有消費者能夠駐足於現場看舞台上歌手在那裏演唱了。在加上魚龍混雜的各種演員的藝術水平有限（有些基本上是不入流的歌手），更使路演水平達到了空前的低水平低品味，使消費者也失去了駐足的興趣。

第二，早期的信息不對稱的時代已經過去，消費者掌握信息的增多，廠家和商家再像原來那樣幾句簡單的誘惑語言已經不能夠打動消費者的心，讓消費者衝動的掏出包裏錢。 二、從廣告公司角度來看 各種類型的小廣告公司的崛起，促使行業競爭激烈。

為了能攬到生意，廣告公司不惜以低價來爭取客户。但是在保證利潤的同時只能是犧牲產品質量。

這也就是為什麼各種魚龍混雜演員能夠登上表演舞台的重要原因。其次，隨着路演數量的增多，廣告公司更是把路演產品標準化和同質化，缺乏應有的路演創意。

這就是我們很多消費者看到的現象，這周從這個商場看到的那幾個人在表演的節目，下週在另一個商場門口還是這幾個人在表演那幾個節目。同樣的節目我想沒有人願意上週站在馬路邊看了，這周還再看一遍。

三、從廠家角度來看 競爭的加劇，使廠家銷售人員的壓力越來越大，把更多的經歷放在了跟蹤客户打款提貨上，對於促銷則關注程度比較低。有些更甚至看把活動作為對經銷商和賣場的支持活動，只要打款就支持一場或者是幾場路演活動。

這種過少思考的路演促銷活動，基本上是達不到預期的效果的。例如我們看到很多廠家會與固定的廣告公司形成長期合作關係，只要是廠家一個電話，廣告公司就能在短短几天之內策劃出一台演出。

結果這種以廣告公司為主要策劃者的路演促銷活動，基本上是與廠家促銷主題是脱離的，也就達不到廠家和商家促銷的目標。 那麼怎麼樣才能策劃出一場有效的路演促銷活動呢？ 首先，要有完整的全年促銷規劃。

規劃中要對路演時間做好全年的投放安排，以便能夠在路演活動前留出充足的時間對活動進行仔細的分析和研究，使產品和路演活動能夠得到有機的結合。 其次，在確定活動方案時，廠家要和廣告公司進行充分的溝通。

廠家作為資源的投入方要對廣告公司提供的路演產品有一定的要求，廣告公司的產品必須能夠完全迎合廠家的各種需求。要分清我們廠家是路演產品的購買者，你廣告公司是產品的供應者。

所以在路演產品供應商選擇上忌諱只選同一家廣告公司作為供應商，要多選幾家進行比較，選擇最適合這一次或者是幾次活動的供應商。