拜訪客户怎麼寫

業務是從市場上學出來的，不是從書裏學出來的，我曾收看過一篇關於一個老業務員的自白的文章拿出來和你分享下，希望對你有所幫助 1、業務員和客户聊天的時候哪些話題不需要聊太多關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。

因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閲讀報紙，瞭解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客户時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。 2、關於業務員晚上的四個小時。

一個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱着個電視看，或者在抱怨，出去玩等。

這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客户應酬，喝酒聊天。

這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客户，做好計劃等。

這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看一個小時的書。

我覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。 3、關於業務員本身。

很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能説會道，嘴裏能吐出油來才叫口才好。

業務員一定要會抽煙，身上隨時帶着煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裏很自卑，説話都不流暢，更別説口才好了。

我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠裏一跑就是幾天。

一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客户也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。

我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在廠外。

關於找客户 做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以説是影響了業務員以後的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客户的問題，關於怎樣尋找目標客户。

一般來説新業務員進到一個新公司後，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客户去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老闆提供客户資源的話，可以通過以下方法去找客户。

1、黃頁，一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客户。

現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。

可以拿個本子去那裏抄就可以了。 2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閲覽的招聘廣告來獲得我們想要的客户。

我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什麼的，這樣就可以找到我們要的客户了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。

我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。 從招聘廣告中找的客户的好處是第一可以找到很多新的客户，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。

還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。 3、網絡搜索。

我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客户的生產產品的名字，我們可以找到大把的客户。我們也可以通過專業的網站來找客户，如阿里巴巴，如慧聰等等。

這樣我們可以找到很多客户的名單了。而且還可以找到老闆的**碼和老闆的姓名等。

4、我們也要經常上街找客户，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客户的經營情況來的。

這從側面也反映了他的一個經濟實力。 5、但我個人認為最好的找客户的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客户。

以後做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。

我們同時做一個音響的客户。如果我們都可以資源共享，把好的客户都互相介紹，這樣做進去一個客户就非常容易和省心。

而且我們的客户因為大家互相看着，客户一有什麼風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。 6、還有個最好的辦法是客户介紹客户，這是成功率最高的。

厲害的業務員在有了幾個原始客户以後，就會認真服務好這幾個客户，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。

這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裏都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。

你以後就主要服務好他介紹的客户，然後也依次類推。

1.售前 售前工作是最有價值的工作，就像你上戰場前一定要準備好武器和頭盔一樣重要，簡單的説可以分以下幾個部分： 行業瞭解： 行業就是所説的圈子，媒體有媒體圈、公關有公關的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個產品線都有自己的圈子。

任何圈子都有遊戲規則、有歷史、有內幕、有小道消息。

你對圈子越瞭解，你的言談舉止越會被圈子裏的人認同。

簡單的説：如果你和你的客户聊一些外行話很快就會被轟出來的。瞭解、融入所在地圈子的方法很多，通過研究專業媒體、和客户、同事的聊天，和業內人士成為朋友。

只要你帶着目標去做這些事，你就會很快了解！這裏涉及到 share的精神，你和你的業內朋友是交互的，你的信息和他的信息時共享並可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩固和發展的。

這個下篇詳談 產品分析： 要像瞭解自己的槍一樣瞭解你要賣的產品或服務。你要清楚地瞭解或發現產品的賣點、優勢和能解決客户什麼問題。

同時你也必須瞭解你競爭對手的產品，瞭解對方的優勢和軟肋。越詳細越好。

瞭解的途徑也很多，比如技術白皮書、同事的講解等等，注意總結客户的看法和意見。要讓客户認為你是這個行業的專家，產品知識講頭頭是道必定贏得客户的信任。

切記，如果你不想做一錘子買賣的話就不要蒙客户，而是擺事實講道理，這裏涉及到誠信和人品的問題，下篇談 分析客户羣： 找準確你的目標客户羣，逐步建立客户DATABASE。這個數據庫可以根據你的前任的資料或報紙雜誌等信息得到，並給你的客户分級別，客户羣定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客户應該是那個類型 客户分析： 在和你的潛在客户聯繫之前儘量多的收集對方的信息，通過媒體、朋友、搜索引擎、網站等途徑，瞭解的信息越詳細越好：公司簡介、決策人是誰、出了什麼新品、主打產品、在主打那個市場、在這個行業中處於什麼樣的地位、發展策略、主要競爭對手、是否在招聘、招聘什麼樣的人、目前客户用的產品或服務是你的那個競爭對手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭。

對客户越瞭解，你的成功概率越大。

當然，瞭解沒有這麼多也沒有關係，你的客户 DATABASE就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客户聊得到答案。這個數據庫將成為你非常寶貴的東西。

方案撰寫： 不要期望客户在對你的產品或想法沒有初步瞭解的情況下，能有時間聽你説書，提交客户方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發客户和你談下去的興趣，簡單明瞭是最基本的要求。方案可簡單的分為兩種：一種是通用、成熟產品或服務的銷售方案，例如廣告，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什麼要用我們的問題。

另一種是初期接觸或者新公司新產品的銷售方案，主要解決的是讓客户瞭解我們提供的產品和服務，以及這些產品或服務能如何幫助客户的問題。目前一種新的趨勢是“解決方案型”的銷售方案，這種方案更具建設性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實講道理的建議客户如何有步驟的推廣、淡季旺季時間安排、如何搭配新廣告形式（比如媒體問卷調查）等，這樣的方案更受歡迎。

方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結、多動手是唯一的辦法 目標： 出發之前，除了帶上領帶、名片、資料、錢包之外，你還應該帶上兩個目標，比如：最低目標：見到決策者、並讓對方認同我這個人，以逐步發展成朋友；最高目標：討論方案，解決客户疑慮 2.售中 售中就像打仗一樣 建立信任： 正如你不會借錢給我這個陌生人一樣，信任是合作的基礎。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客户心目中將形成一個長久的、深刻的印象。

同樣以後依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。 溝通技巧： 溝通是一門專門的學問，我們只談招式：尊重別人的個性、技巧的提問消除戒心、慢慢導入銷售話題、集中精力去聽、抓住要點、解決分歧達成共識。

簡單的講，銷售溝通是為了觀點達成共識或者説客户認同你的觀點，所以要“掌握好方式”、“仔細瞭解對方的觀點”，然後“解決分歧，達成共識”。多聽是原則；問的問題可以先問一些客户的產品賣點、新產品推出、市場推廣策略、業績等引發客户多説，達到了解客户的需求的目標；解決分歧，達成共識這個步驟不知道怎麼解釋的更細，就是擺事實，講道理，善用其競爭對手或業內巨頭的經典案例來做例子。

比如對方的意見是你們的價格太高了，你首先先要知道原因，為什麼他説高，是因為競爭對手的便宜還是他的預算太少？如果是的一點，你要解決為什麼高的原因，高在那裏了，注意解釋高的那些價值客户不能放棄的價值；如果是第二就要削減服務項目或者徵求公司的折扣。請注意運用例子和競爭對手的情況，這是個非常有效的方法。

產品講解： 臨場看客户的情況決定和客户講多少、講那些賣點、不同的客户不同的需求，要用不同的賣點，比如，説你是餐館老闆，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣。

一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：1.市場分析。

也就是根據瞭解到的市場情況，對產品的賣點，消費羣體，銷量等進行定位。2.銷售方式。

就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。3.客户管理。

就是對一開發的客户如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客户怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中佔主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。

只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。

考核的時間也不一樣。6.總結。

就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。

當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。 有計劃的做銷售會使我們的工作更具有指導性和規範性，也是自己考查銷售工作的一杆標尺，堅持不懈的做下去，你會發現你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。

能從銷售員做到銷售經理或者是老闆位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

時間、地點、人物、內容。

內容：拜2113訪目的、對方迴應、交流內容、結論：對客户5261的價值評價。

寫客户拜訪登記表，主要是為了對此客户的拜訪過程及結果作個記錄，防止以後再聯繫的時候4102會忘記某些細節。那麼就要寫清楚拜訪時間，拜訪地點，被拜訪人姓名，職1653務，需要我們提供哪些產品，有哪些具體的要求，談話內過程中遇到哪些問題，什麼時候能夠解決，時候解決，多長時間以後你打算再次去拜訪，容下一次的工作重點是什麼，難點是什麼。

一、見面禮節

1.自我介紹，然後確認對方的身份地位。如“您好！打擾一下，我是某某公司的某某，關於某某一事，想和您談一下。你是經理嗎？”2.遞名片時最好用雙手，左手提着公文包時，要用右手拿着名片左上端，朝着對方能看清姓名的方向遞上。接受名片要用雙手並道謝。3.不要坐在對方的正前方，最好坐在左前方。因為面對面的正前方是理性空間，人們會本能地擺架勢，斜側方是情感空間利於協調，超出自己視野控制範圍的背後是恐懼空間，頭頂上方是神祕空間。

二、關注客户的行為與反應

1.重要的不是把你所學的技巧一項項用上，而是要留心對方對你的談話的反應，要弄清對方是不是你的潛在客户。

2.不要只是從自己的角度想問題，要從對方的角度想問題，這樣你會發現更多的東西。

3.客户的行為階段。

·建立良好關係階段，包括同意會談，用微笑回報微笑。

·初步信任階段，表現為坦率回答你的提問，談他自己的經營狀況，探討共同的問題。

·信賴階段，表現為開誠佈公地探討出現的問題，對你的建議有迴應，同意再一次約見。

·行動和幫助階段，表現為提供你需要的解決辦法，簽寫訂貨單。

4.你的行為要合拍，既不能過於急進，也不能過於遲緩，如果對方僅僅處於初步信任階段，你要求籤署協議，對方會本能地拒絕。

5.恰當地結束初次拜訪，時間太長讓客户厭煩對你沒有好處，除非你的談話的確引起了對方的興趣。

三、發現需求

1.你最好通過談話先確認對方是不是潛在買者。2.如果不是，要注意對方所處的行為階段。不能達成協議，不妨努力建立友好而默契的關係。3.沒有人喜歡被盤問，要從客户角度想一想，讓客户參與到談話中來，説出他們的需求。4.不要用過於專業的話與客户談話，除非客户也熟悉這種專業術語。最糟糕的莫過於你用你熟悉而對方不熟悉的話交談。5.介紹自己的產品時要把重點放在會給客户帶來什麼好處上，其次讓客户相信產品的質量和信譽。

1.被拒絕時的態度

2.表達出你的感激之情，爭取再次面談的機會。

3.找出客户拒絕的真實意圖，是買不起，還是不想買？確認後，用事實和證據説服對方，但不要強人所難。